低价、大量选项、丰富的商品资讯,这些都是无用的行销方式,

当你的商品没有进入减轻消费者选择疲劳的框架中,就差不多可以说再见了!

 

「想要却选不出来,所以无法购买」的消费者已占了全体的八成,

改善商品、降低价格等传统手段不再是热卖的保证! 

数位时代的消费者每天面对大量、无法确认真伪的资讯轰炸,购物时容易感到茫然、烦躁甚至是压力,产生「明明有购物慾,却无法购买」的现象,这也是如今商品卖不出去的新理由。

单是靠过去提供「高性价比」的行销方法已经难以取胜,往後的决胜点将是「如何让人不耗费心力就能安心选购」,亦即主动为消费者进行事前筛选,建立符合其喜好与理想的商品「框架」。

博报堂买物研究所经过长年研究,整理出欧、美、日越显常见的三种「框架」,让你的服务和商品有机会在激烈的竞争中脱颖而出:

●框架1「这个就好」:掌握顾客「没办法坚持到底,但也无法妥协」的心情 德国超市Kochhaus推出生鲜食材快煮餐包,让忙碌的上班族也能享受健康料理

●框架2「这个很好」:找出顾客尚不自知,但会喜欢且超乎想像的生活体验 美国网站Laurel & Wolf提供线上室内设计服务,简单点选需求表单,就能获得专家谘询和轻松购入yabo体育官网app下载的家具

●框架3「只有这个」:让顾客不只消费,还可以参与 日本无印良品主动请顾客对商品开发和改善进行提案,并付诸执行,大大提升粉丝黏着度和购买率

买物研究所认为,「生活慾望领导行销」的时代即将来临。对销售业、行销企画、广告人员、商品开发者来说,要成为热卖商品,就必须先一步知道消费者潜在渴望的「未来生活风格」为何,持续与之交流,才能持续开拓市场和客源。

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YLE145

那个为什麽会热卖:商品与资讯泛滥的时代,如何利用「框架攻略法」让消费者「冲动购买」

定价:340元

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远流俱乐部选书额度:1?什麽是远流俱乐部

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产品规格

装订:平装
类别:应用科学类
国图分类号:496.34
页数:232页
重量:295公克
ISBN:9789573286226
EAN:9789573286226


内容简介

低价、大量选项、丰富的商品资讯,这些都是无用的行销方式,

当你的商品没有进入减轻消费者选择疲劳的框架中,就差不多可以说再见了!

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「想要却选不出来,所以无法购买」的消费者已占了全体的八成,

改善商品、降低价格等传统手段不再是热卖的保证!?

数位时代的消费者每天面对大量、无法确认真伪的资讯轰炸,购物时容易感到茫然、烦躁甚至是压力,产生「明明有购物慾,却无法购买」的现象,这也是如今商品卖不出去的新理由。

单是靠过去提供「高性价比」的行销方法已经难以取胜,往後的决胜点将是「如何让人不耗费心力就能安心选购」,亦即主动为消费者进行事前筛选,建立符合其喜好与理想的商品「框架」。

博报堂买物研究所经过长年研究,整理出欧、美、日越显常见的三种「框架」,让你的服务和商品有机会在激烈的竞争中脱颖而出:

●框架1「这个就好」:掌握顾客「没办法坚持到底,但也无法妥协」的心情 德国超市Kochhaus推出生鲜食材快煮餐包,让忙碌的上班族也能享受健康料理

●框架2「这个很好」:找出顾客尚不自知,但会喜欢且超乎想像的生活体验 美国网站Laurel & Wolf提供线上室内设计服务,简单点选需求表单,就能获得专家谘询和轻松购入yabo体育官网app下载的家具

●框架3「只有这个」:让顾客不只消费,还可以参与 日本无印良品主动请顾客对商品开发和改善进行提案,并付诸执行,大大提升粉丝黏着度和购买率

买物研究所认为,「生活慾望领导行销」的时代即将来临。对销售业、行销企画、广告人员、商品开发者来说,要成为热卖商品,就必须先一步知道消费者潜在渴望的「未来生活风格」为何,持续与之交流,才能持续开拓市场和客源。

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各界yabo体育官网app下载

Jenny(JC趋势财经观点版主)、林大涵(贝壳放大创办人)、站长路可陈延昶(486网购创办人)、曾信儒(林果良品创办人)、电商人妻Audrey谢文宪(知名讲师?作家?主持人)──好评yabo体育官网app下载



作、译者介绍

作者

博报堂买物研究所

二○○三年设立。从消费者的「购买」来思考企业的「贩售」,针对於购买行动起始点执行的行销企划提出建议并加以实践。在购物行动将有所变化的时代以深切理解消费者为前提,预测其未来的购物行动并顺应变化提出解决方案。

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山本泰士

二○○三年进入博报堂。以行销策画人员的身分负责各种企划,於二○○七年参与kodomogokoro制作所的专案,并企划、经营kurayami食堂等体验型活动。二○一一年开始在生活综合研究所从事研究、发表消费者未来动向内容的工作,二○一五年在博报堂买物研究所进行「慾望流失时代」、「千禧家族的新购物行动」等购物意识与行动的未来预测。也负责企划、经营在黑暗中被伴奏所包围的「暗闇record」等活动。

共同着有《总子化》、《基础建设朋友》、《Dual mass?》(暂译,皆为博报堂)等作品。

译者

郭子菱

东吴大学日文系毕业,京都同志社大学交换生。现为自由译者兼插画家,表达出文字与图像的意境,即是对工作的坚持。


目录

前言/贵公司是因为这样才不会被选择

章/过去,购物曾是「幸福」的

回顾「购物的历史」

慾望流失──「幸福选择商品」的转换期

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第一部【分析篇】为何购物变得不再幸福了呢?

第一章/购物变得不再幸福的三个理由

理由一 过多的资讯、假资讯

理由二 满溢的商品、新的购买方式

理由三 无法在购物上付出劳力

第二章/无法选择的购物悲剧

「购物疲劳」在脑中引发的事

掌握当今时代的「购物」──全国购物实态调查

日益严重的「不选择」消费

即使如此,人们还是想选择

第三章/新兴起的新型态购物「框架攻略法」

所谓「挑选很麻烦」的真面目

影响力倍增的「高度关心但麻烦,委托别人」之购物意识型态

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第二部【解决篇】 无法选择时代的崭新销售方式

第四章/何谓制定框架策略?

在框架攻略法的时代,市场行销将会改变!

制定框架的三个重要观点

第五章/会被选择的「框架」制定方法

①「这个就好=积极妥协」的框架制定

统整专栏kaimono beer的挑战(这个就好篇)

②「这个很好=对生活上的发现进行提案」的框架制定

统整专栏kaimono beer的挑战(这个很好篇)

③「只有这个=不只消费,还可以参与」的框架制定

统整专栏kaimono beer的挑战(只有这个篇)

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章/所以贵公司才会被选择

生活慾望领导行销的时代

朝向企业与消费者会持续呼唤&回应的未来

後记



序文、前言

前言

前言/贵公司是因为这样才不会被选择`(节录)

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明明是「好东西」却卖不好的理由

最近,你在购物中选择某样商品时,是否曾有过「啊──真麻烦!」的想法呢?

以前明明很享受购物的,现在却不知为何感到压力。假设你有这种感受,本书会帮助你理解形成压力的原因。事实上,觉得「购物很麻烦」的人不是只有你,而是近年来所有消费者的趋势。

如果你目前从事贩售商品或服务的工作,本书也许会更加有用。因为,你的顾客中已经有不少人开始感到「购物很麻烦」。在觉得购物很麻烦的时代,「热卖」公司的特徵也开始产生变化。

例如,德国就有一间只贩售十八样商品的超级市场正大为活跃。在日本,一间会优先yabo体育官网app下载冲洗相片的相机店成为了栃木县第一的销售店。这是为什麽呢?本书就是要解开这些谜题。

此外,在解开谜题的过程中,我也看到只要改善自家公司的商品或服务就能大卖,甚至只要高声强调其优势就能大卖──这种过时的市场行销方式,可能已经无法适用於现今觉得「购物很麻烦」的消费者。本书会彻底说明感到「购物很麻烦」的消费者实际状况,并介绍该怎麽做,商品才会被消费者选择、购买的理论与具体方法。我有自信,本书对销售业、企划经营、市场营销人员、广告制作人、商品开发等所有跟买卖有关的人都能够派上用场。

「商品卖不出去的时代」已经被人们讲了二十年以上。大部分的人以为卖不出去的原因在於「商品、服务价格太昂贵,或是品质不够优秀」,认为只要改善商品、降低价格、改变名称或外包装的设计,就会卖得更好。然而,事情可没有那麽简单。根据博报堂买物研究所进行的调查可以得知,现状是无论商品再怎麽优秀,一旦被埋没在满溢的资讯与商品之中,就「不会被选择」,也就是「卖不出去」。

这与二○○○年代後半购物环境的改变有着莫大关联。

第一项变化,是「资讯增加到难以置信」,也就是「资讯爆炸」。尤其自从智慧型手机普及以来,人们几乎一天二十四小时无论何时何地,都暴露在没有极限的资讯当中,只要用网路搜索一下,就会有大量的商品映入眼帘。甚至,散布恶意资讯的假新闻,发送让消费者无法察觉是宣传的网路评价,秘密行销成为代表性问题,朝着消费者倾巢而出的资讯品质良莠不齐,进而产生了「不知道该相信什麽」的情况。在这样的情况之下,需要掌握资讯与商品後再购物,会造成心理上的压力与耗费时间成本。

第二项变化,是「多样化的购买方式」。随着网际网路的出现,除了百货公司、超级市场、便利商店等实体店面以外,还有多种方式可以购物。亚马逊、乐天等网路商城自然是不在话下,新的购物方式也相继出现。一面在手机上观看名为「Live Commerce」的现场直播影片一面购物的服务也正急速扩张。这些卖家是在社群网站上博得人气,被称为「网红」的一群人。他们选择自己yabo体育官网app下载的商品,在网路上透过直播贩卖,在中国,甚至还出现透过这类服务而一年赚进五十亿日圆的网红。

这些新的服务,也有着享受购物体验的层面在。不过另一方面,人们就很难得知想要购物时该在哪一家店购买?要用什麽方式购买才划算、才聪明,甚至是快乐?因而很容易产生迷惘。

第三项变化,是消费者能用在「购物」上的劳力减少了。现在是夫妻两人都有工作,且由老公做家事、照顾子女也很理所当然的时代,更有许多年过六十五岁的长者都还在工作着。如今的消费者会一个人肩负众多职责,是工作者、做家事的人、照顾子女的人,甚至是在高龄化社会负责照顾双亲的人等等。在这样的趋势中,有超过七成的消费者抱有「自己有很多不得不做之事」的意识。在一个人该做之事变多的社会,消费者没有余裕像过去一样花时间与劳力在购物上。

...more

消费者被大量的资讯、无法信任的资讯扰乱,对选择商品感到茫然,烦恼正确的购买方式,甚至还有「该做的事情增加」这强烈的冲击迎面袭来。於是,消费者身上就产生了「明明有购物慾,却无法购买」的新现象。

新时代产生了这种「卖不出去」的新理由──在这个时代,无论商品有多麽优秀,当消费者迷惘於资讯与购买方式之中,「啊—─选择好麻烦!」的想法变成压力时,商品就不会被选择了。没有被选上,就卖不出去。

这十年来,我们自己调查资讯,并执行了所比较、探讨出来的「聪明购物」。我们很热中於寻求性价比高的好商品,於网路上有效率地蒐集情报,形成入手「便宜好商品」的购物风格。但是,在资讯量过度增加且复杂化的现代,善用情报来聪明购物反而成了负担。

已经对「聪明」购物感到疲乏的消费者会怎麽做?在此我想关注的是,消费者为了尽可能减少购物时的劳力,会「事先筛选」候补商品范围这崭新的购物行动。

例如,在选择家电用品时,「购买家电艺人(译注:在日本意指会抬举特定家电,且会详细、热中阐述该家电的艺人,如?吉本兴业)所yabo体育官网app下载之商品」在不久之前成为话题。光追踪新机能就已经很辛苦了,没想到评价的数量更是庞大,对於烦恼着无法做出选择的人,用有趣、浅显易懂的方式yabo体育官网app下载「现在该买之家电」的家电艺人,就成了畅销家电的领头羊。对消费者而言,简直可以说是实践了重要的筛选商品机能。

此外,「旅行」也是个候选城市与游览类型丰富,消费者容易对选择感到迷惘的商品之一。一群名为「职业旅行家」的网红正受到Instagram 世代年轻人的关注,他们会接受世界各国与企业赞助,巡回於名胜与绝景地点。他们撰写「在社群网站上会获得高赞数」的贴文、拍摄照片与影片,展现旅行地点的魅力,让人看了也想去。这些职业旅行家对於喜欢旅游的年轻人而言,已是忠实追踪的重要对象。

再者,不追网红或名牌,而是善用「机械/AI技术」作为锁定的方法也变得日渐容易。使用智慧型手机拍摄自己的脸部照片後,由App 分析自己的肤色、脸型、眉毛位置等,提议适合自己脸部化妆品的服务也出现了。能够配合个人,将AI调整到适合每个人的级别并yabo体育官网app下载商品,或许就是「筛选」的极致。

正如各位所见,近来的消费者因为使用了这类「筛选装置」,减少花费在购物上的劳力。在资讯爆炸的时代中,我们决定将这样的购物行动称之为「框架攻略法」。

所谓「框架攻略法」,并不是从零开始在庞大的商品群中选择,而是「事先配合自己要求的品质与喜好,决定好能够安心选择的范围,并从中选择,极力减少选择上的疲劳」之购物行动。透过这个「框架攻略法」,可以减少花在购物上的劳力,下决定也会变得更有效率。

消费者早已不会再把庞大的商品群全部看过後才做出选择。在「购买」的入口,如果没能进入各个消费者为了减轻选择疲劳,而以各种形式设定出来的「框架」,那根本连「被选择」的起跑线都没能站上去。

至今为止,能够以便宜价格收到好商品与服务的「性价比」很重要。然而,在现今资讯爆炸时代,这个「性价」除了金钱以外,选择商品的「劳力」比重也正急遽增加。从今往後,「如何不耗费劳力就能安心选择」会大力地左右消费者是否购买商品或服务。

同时我们应该注意的重点是,消费者并非单纯地想着「期望将选择的劳力归零」。消费者并没有「想把购物全部托付给他人」,而是「从头选择很麻烦,但也不想放弃选择的乐趣」。

因此,综观从过去观察到现在的消费者趋势,企业应该采取的战略又是什麽呢?那就是「一面减少消费者选择的劳力,一面筛选对那个人而言具有魅力的商品与服务,同时提供从『框架』中挑选商品的乐趣」。本书将这取名为「框架制定」策略。

对消费者来说,想要委任多少选择、想要参予多少选择的乐趣是依据商品不同而异。从大多会习惯性先决定好品牌後才购买的调味料、洗衣粉等商品,到抱持着「感觉生活会变得更开心!」

等期待而选择的家电与家具等,范围广泛。因此,想要有策略地建立「框架」,可不像字面上说得那麽简单。不过,已经有企业在这个提案上成功了。本书介绍的几间企业案例,全部都适用於以下三个「框架」的其中之一。

1.因「这个就好」所选的商品与服务(积极妥协)

2.因「这个很好」所选的商品与服务(对生活上的发现进行提案)

3.因「只有这个」所选的商品与服务(不只消费,还可以参与)

我们当然还能够想出其他的「框架」,不过成功建立这些框架的企业与团体,其共同的框架制定特徵,即是不单单节省了消费者选择的手续,还实现了消费者无法靠自己发掘、实践的生活型态。换句话说,即是在购物的入口提出「或许能够改变生活」的预感或暗示,我们将这个战略取名为「生活慾望领导行销」

大家理解、实践并应用「框架攻略法」与「生活慾望领导行销」这两点,便是本书的目标。

那麽,从现在开始,就与入手本书的你一起再度去寻找为了「选择」与「被选择」的未来吧。

如果各位能伴随我到最後,那便是我的荣幸。

博报堂购物研究所 山本泰士


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「框架攻略法」让消费者在众多选项中不管选哪一样,都可以受到重视、获得满足与参与其中,建立紧密的关系才是新时代的成功商业模式。──Jenny(JC趋势财经观点版主)

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这个时代的商业经营者必须理解,在资讯爆炸的时代,消费者对「选择」的无力感。本书从消费者心理出发,一路谈到新时代的销售策略,易读、好懂,而且有效。──曾信儒(林果良品创办人)

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本书分析的图表及模型,适合所有品牌主、经理人针对市场研究、规划销售活动前阅读着墨,如何在网购市场与社群平台结合,创造让消费者购物的行销决定因素。──电商人妻Audrey


精彩试阅

第二章/无法选择的购物悲剧(节录)?

即便商品优秀也「卖不出去」的时代

「为什麽明明有购物慾,却选不出商品,遗忘购物慾呢?」我们已经透过购物的历史、购物环境的变化、生活环境的变化,甚至是从心理学与脑科学的观点来探讨其背景。

有很多人因此近来会感到「啊,选东西好麻烦!」或是觉得自己也容易「遗忘掉渴望的事物」。然而,我特别想强调的是—「危机」。尤其是对以消费者为取向销售商品、服务或内容的商业人士来说,这可谓不可忽视的「危机」。「想要却选不出来,无法购买」的消费者已经占了全体的八成。对於这些消费者,早就不适用过去的商业行为了。

在以前东西卖不好的时代,企业很容易认为「是因为商品(或服务)的品质不好」。因此,会反覆「改善」,倾听顾客的要求,成功「建立便宜且高品质的商品或服务」。

但现在这种「想选却选不出来」的时代,情况已大不相同。无论如何反覆改善,磨练商品或服务,大声呼吁「我们公司的商品很棒!」一旦被良莠不齐的大量资讯给吞噬,消费者就选择不出来—无法抉择,就卖不出去。面对环境比以前更加严峻的时代,想要以改善型行销手法、商品策略或强调自家商品优秀之处的资讯交流早就行不通了。

资讯今後会持续增长,商品与购买方式亦会不断增加。在日渐复杂化的购物环境中,为了让消费者愿意购买自家的商品与服务,企业正被要求执行与过去想法不同方向的行销方式。

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掌握当今时代的「购物」──全国购物实态调查

为了掌握「无法选择的消费者」之购物实际情况。买物研於二○一七年十二月以全日本二十岁到六十岁的一千名男女为对象,进行问卷调查。

这个调查是从生鲜食品、清凉饮品、洗发精、化妆品等日用品到家电、资讯装置、汽车等耐久财,甚至是金融商品、付费影视等不一定有明确形

体的资本财,从这总共二十七种类商品的调查,来回溯於一定期间内有「买过」的消费者。我们针对消费者曾购买的商品提出「购买当下是用什麽样意识、态度购买的呢?」等问题,并进一步请消费者回答最近对於「购物整体」的感受,从「个别商品的购买意识」到「购物整体的意识」,了解广大消费者对购买的态度。

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分析结果一 开始有意识对购物制定「轻重缓急」的消费者

首先,关於第一点重大发现,我们注意到消费者有意识地开始对购物建立轻重缓急。关於对购物的意识及态度,认为「会蓄意去区分想费神购物以及想有效率购物」者为百分之七十一点八,高於七成。由此可以发现,许多消费者会根据购物的商品类别去有意区分「想费神好好选择并购买」与「想要有效率地使用体力,尽早结束购买」的实际状况。

此外,还有应该关注的事。越是强烈地将购物分为「想费神好好选择并购买」与「想要有效率地购买」这两极的人,越会强烈感受到「周遭资讯太多」这种资讯过量感、「周遭商品太多」这种饱和感,甚至是「有很多自己必须要做的事情」这种身兼多职感。

是强烈地将购物分为「想费神好好选择并购买」与「想要有效率地购买」这两极的人,越会强烈感受到「周遭资讯太多」这种资讯过量感、「周遭商品太多」这种饱和感,甚至是「有很多自己必须要做的事情」这种身兼多职感。

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分析结果二 过半数的商品走向「选择很麻烦,想托付给他人选」的消费

那麽,消费者在为购物制定「轻重缓急」的过程中,具体上是「如何」建立轻重缓急的呢?我们从这次对消费者询问购买这二十七种商品的「意识与态度」中,试着分析各个商品「是如何被考量才购买的」。

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首先,关於这次询问的先,关於这次询问的二十七种商品,消费者会「费神(=想要自己进行选择的商品)」?还是「不会费神(=觉得选择很麻烦,想要请托他人选择的商品)」?透过这两种方向,来分析商品适用於哪一边。

这样一来,我们就会发现二十七种商品中,有超过半数的十五种商品属於「觉得选择很麻烦,想要请托某人选择」。「觉得选择很麻烦,想要请托某人选择」这种意识特别强烈的有「付费手机App」,接着是冰箱、洗衣机等「生活家电」、「股票信托」等「金融商品」、智慧手机与电脑这类的「资讯装置」,甚至「化妆品」等也会被认为是「觉得选择很麻烦,想要请托某人选择」。这些商品本身都属於资讯或评价很多的高性能商品,或许可说是容易使人感受到「资讯压力」的商品群。

这种「觉得选择很麻烦,想要委托给他人」的意识不只是深层心理,具体上也会对选择商品时造成影响。

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日益严重的「不选择」消费

消费者会因为购物的选项太多而「选不出来」,乾脆就去除选择的麻烦与压力。为了应对消费者的变化,坊间已经产生了这样的想法──并非「选择就是幸福」,而是打算实践「不选择才是幸福」。这个「不选择才是幸福」的想法,又会引导出什麽样的理想购物型态呢?

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在网路上促进冲动消费

在美国,每年都会举办「购物成交路径博览会」。就如其名,全美国的零售业或行销公司会以到「购买」为止前的购物行销市场学为主题,并讨论未来销售商品的方法。在二○一七年所举办的博览会座谈会中,出现了「无法选择消费」时代才会有的议题。

那是关於「数位化时代的冲动消费」。企业讨论在网路购物上「要如何顺利促使消费者冲动消费」。若还是像过去一样采用「先让消费者认识商品,记住商品,然後愿意来实体店,愿意比较……」的传统步骤,在这个大量资讯的时代是不会被购买的。现在早已是无论何时何地都能用智慧型手机购物的时代,瞬间提高「想要!」的情感,让消费者不做多余考虑,立刻购买的意愿非常重要。

事实上,我已经观察到像这种网路购物的「冲动购物」机制中早已出现耐人寻味的商品。

前些日子我看到了一个网路的横幅广告,内容是整体都用木头制作而成的手表,因而产生了兴趣。此为国外厂商做的商品,只要点击那个横幅广告进入商品页面,画面上方就会突然出现轮盘。旋转这个轮盘就可以得到商品折扣券的样子,我抱着些许兴奋的心情转了轮盘,漂亮地中了「七折」的折扣券──明明本来只是对「木头做的手表是什麽东西」有兴趣而已,获得折扣券後想购买的情绪就一口气上升了!

像这样,不只单纯让消费者对商品有兴趣而已,卖方也为了让消费者在「当时、当场」就愿意购买而想出各种提高冲动的方法。

当然,即便不是像这样精巧的计画,近年来网路购物网站实施「限时特价」或期间限定的大特价、发行期间限定的折购券等也开始变得常态化。

对於单纯想选东西却选不出来的消费者,运用各种智慧让其愿意购买「冲动强烈的商品」,这种做法作为资讯爆炸时代的购物入口是非常有效的。

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不决定消费、试用消费

再者,让消费者对「决定购买」这个选择不会感到压力的方法也已经出现了,那就是「试用後再决定要不要买」的风格。

过去化妆品或保养品等领域曾出现过提供试用品後再购买的方法,而这种试用已经可以看出将会扩大到家电等高价商品的现象。近年来,要价十万日圆的高性能电锅和扫地机器人不断地热卖,美容家电等也正在升级。

家电高性能化,用途变得更多元,光看目录或网页来判断性能并决定是否要「购买」是很困难的。

於是就出现了「试用」服务。家电量贩店与IT投顾企业相继开始这样的服务,照相机、高性能电锅、扫地机器人特别受欢迎。二○一七年,松下电器在银座开了一间能够体验、试用高级美容器材与吹风机等商品的「松下美体沙龙」。

这也可以说是利用「总之先试用看看」的心理,来软化决定是否购买高额商品时的压力,以降低购买难度的手法。

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开始风行的「请托购物」模式

此外,甚至还出现了以「不用自己选择也没关系」为卖点的购物风格,这现象在时尚、服装领域尤其显着。

譬如,在日本推广所谓时尚定额租赁服务的先驱性服务──「空气壁橱」(airCloset)公司。最便宜的是一个月方案,每个月只要六千八百日圆(不含税,运费另计,此为二○一八年七月的情况)就可以借三件衣服,还能帮忙送到家里。听起来你可能会觉得「只不过是租借衣服而已」,但这些衣服是根据注册会员事前所填写的穿搭喜好与穿着服装的目的,交由专业的造型师所挑选出来的。

服装看不顺眼当然可以更换。如此一来,造型师也会知道「这件衣服不符合顾客喜好」。在反覆交涉的过程中,专业造型师就能正确掌握用户的爱好,得以寄送更合适的服装。

像这种能够委托时尚搭配的服务陆续成立,二○一八年已有近十间公司。我们先前介绍过洋子小姐由於情报量过多而无法选择衣服的案例,或许正因为是资讯量与商品量都大幅超载的时尚与服装领域,才会出现这种先驱性的服务。

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变成「完全不选择」真的好吗?

从调查结果,甚至是近年来的购物潮流分析来看,为了回避选择所伴随的压力,消费者会有「放弃选择」、「想委托他人」的倾向。在资讯、商品、购买方式不断满溢,能分配给购物的时间和余裕都减少的时代,消费者会希望既不要让大脑疲惫,却又能同时提升购物的满足度,这也是可以理解的。

那麽,今後所有的企业只要掌握「不选择/委托他人」的潮流,仅以实现消费者这种不选择的幸福的行销方式为目标就可以了吗?我认为这是非常冒险的判断。

企业本身如果完全以这个潮流为指标,就意味着可能要舍弃消费者对商品与品牌的「留恋」。在放弃选择,一切都「委托他人」的购物风潮中,对消费者而言,重要的是能够靠「现在就想要的心情」去冲动消费的「实惠价格」,以及有眼光的人或AI所选择的商品「好像适合自己」这种非主体性的判断。

为了减少购物时的判断压力,这种想法是正确的。然而,倘若所有的购物都顺应这般潮流并彻底执行,对消费者来说,购物就会变成「无论什麽商品和品牌都可以,只要看起来适合自己就好」这等不会留恋於当场选择的存在。

如此一来,企业累积的品牌、信任度也就日渐式微。企业会为了能够当场被选择而胡乱降低价格,或是只能开发仰赖AI技术的商品,让AI从庞大的商品中选出「似乎适合消费者个人的商品」。企业必须从消费者大量的商品购物经历,以及读取消费者兴趣、嗜好的AI技术容易yabo体育官网app下载给消费者且销路好的商品来反推,藉以开发商品。

当然,即便不是AI技术,现在企业也早就透过便利商店的销售数据逆向推算,进行商品开发。像这样开发符合市场的商品,对企业来说是必要的。然而,在「不选择消费」所掌控的世界中,如果只用「容易被AI技术所选择」的视角来开发商品,难道不会失去开发出超越现有累积数据与分析之革命性商品的可能性,或是企业的独创性吗?

而更严峻的是,能够在这样「不选择购物」世界中生存的企业,或许并没有那麽多。正如同人们说数据是二十一世纪的「资源」一般,为了得到且活用数据,需要高额的投资。要想实现不选择购物,就必须精细管理要让AI技术分析的庞大数据。如此一来,能在这个世界上生存下来的,很可能只有那些得以投资消费者大数据系统的少数企业。到头来,选择走条路对企业而言真的是好事吗?

此外,以消费者的角度看来,消费者是否期望所有的购物都是「不选择/请托他人选择」呢?对消费者而言,就算不用选择也会有人提供无数自己喜爱的商品—这样的世界虽然没有压力,但是带有「我好喜欢这个!」这种意外性的发现与悸动就会减少。搁置自己的判断,开心接受AI分析後所给予的商品,这种状况是消费者真心所期望的吗?

在抱持这等疑问进行研究的过程中,我与某篇论文相遇了。那篇论文中,写着人类「自由选择」的重要性。

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消费者们自己产生的「崭新购物

因为可选择的数量早已超越人类的极限,就算想选也选不出来的状况正在消费者的眼前蔓延。然而,消费者在根本上却有着「自由选择」的慾望。为了满足这个慾望,消费者本身是否正设法克服庞大的资讯、商品以及多样化的购买方式呢?在下一章,我们就来看从这个假设中所分析、发现到的消费者崭新购物行动吧。